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《创业》文摘:千万别迷信销售神话

时间 : 2016-06-10 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

  苹果成立人 Steve Jobs 让普通人印象最深刻的,便是他在台上把苹果产品讲得天花乱坠的才华。
 
  自从 iPhone 登上卫冕者宝座的这几年来,市面上也开始跟着浮现各式各样的演说书籍。这背后似乎隐含了一个逻辑,那便是有好的 PowerPoint 技巧,你的产品也能跟苹果一样被疯狂抢购。事实上,很多创业者甚至会跟我说,他们只需求请几个一流的业务,由于好的 Sales 什么都能卖。
 
  但事实上,要让顾客情愿买单,并不只是业务两个字那么简单。
 
  100 个销售大师,不如 1 个好产品
 
  以苹果自身为例,Jobs 的演说技巧的确是前无古人,后无来者,但是 Apple TV、MobileMe 等苹果的失败产品,任凭他在台上说破了嘴,销售数字便是没有太多起色。更风趣的是,Jobs 在 1985 年离去苹果,跑去成立 NeXT 的 12 年期间,他同样是年年帮 NeXT 站台介绍新产品,可是这些产品却从来没有在市场上获取多大的成功。不,Jobs 的台风、演说技巧从当年就非常好,大家能够自身去 YouTube 上找找「Steve Jobs NeXT」看看。
 
  另一方面,Jobs 过世之后,Tim Cook 接棒负责苹果的实行长,同时也接下 Apple 一号销售员的工作。Cook 在台上的展现,当然无法跟大师相比。事实上,当他首度站上台介绍 iPhone 4S 之后,换来的是媒体圈的一阵哗然,当天苹果的股票甚至还下跌 2 块以示抗议。结果呢?事实证实,iPhone 4S 推出后仍旧变成苹果有史以来最受市场迎接的产品,比前一代 iPhone 的销售成长了超出一倍。
 
  所以,光苹果自身的故事,就能够反驳人们对演说技巧盲目崇拜的怪象。
 
  回过头来,如果你有心想要打造一个成功的事业,那么就必须了解,要把一个对象客户从生疏转换到销售,再从销售转换到常客,是多么细腻的一件事情。
 
  1 好产品,招引顾客的第一步
 
  首先,你必须要有一个好产品。这里所谓的好,是顾客在使用之后,会真心感觉很棒的那种好,而不是听完你的演说后感觉很好,产品拿回家后却察觉不怎样样的那种。
 
  为什么客户真心的喜欢很重要?由于他们便是你最好的销售员。每个客户与他的好友之间,有着厂商永远无法代替的信任基础。一个保险业务过去跟我分享,当他去做「生疏开发」时,成功的机率大约惟有 2%。但当他既有的客户介绍他的好友来时,成功的机率却远远超出 50%。所以一个客户认定的好产品、好服务,是你行销工作最最重要的基础。
 
  2 价格,影响市场竞争力
 
  但好产品还不够,在那之上,你还必须要有好价格。理想上,为了自身喜欢的产品,开店指南花费者情愿付出可观的金钱去换取。但现实上,每个人的荷包都有限制。因而无论你瞄准的是高价、中价,还是低价市场,让客人感觉物超所值永远必须的。高贵不贵策略尤其合适新创业者,从 Uniqlo、Lativ、Zara、Vizio 到近期的小米,都是走这个路线成功的案例。尤其是网络公司,如果经营得当,渠道与行销成本都应该远低于实体竞争者,如果能在维持住品德的同时,把省下成本反映在售价上,那么这个价格绝对会在市场上有非常大的竞争力。
 
  3 服务品德,添加顾客回流率
 
  产品与价格之外,你还需求提供好的服务。再好的产品也不也许尽善尽美,辅以服务才能够保证客户有好的体验。另一方面,一个不中意顾客所带来的杀伤力,也许远比一个中意顾客所带来的宣传力还大好几倍。透过服务,不但能够大大下降不中意客户产生的比率,也能够更明白晓得产品需求改进的地方,添加将来客户的中意度。
 
  4 渠道,缩短与顾客之间的距离
 
  有了好产品、好价钱,与好服务,最终才是透过好渠道,让更多的对象客户晓得你能提供的全体价值。无论是广告、社群行销、关键字广告,还是办活动、参加展览、业务人员洽谈,这些,都只是在协助客户了解你的好产品、好价格,与好服务。
 
  当然,全世界最顶尖的业务或许连烂产品都卖得出去,但当他们开心领走高额奖金的同时,公司里的其别人却要负责善后,而那些失望的客户也很难再次上当,更别说向好友引荐。创业是长期的,必须要靠好产品与好服务,扎扎实实、一次又一次的帮客户制造价值。
 
  因而,千万别迷信销售神话。
 
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