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面对客户质疑 如何打消顾客的顾虑?

时间 : 2016-12-08 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

  导读:当我们用无边的热情,和满怀信心的描述来给顾客做产品介绍时,能否想过,也许顾客一句话就能让我们的美导哑口无言?面临客户质疑,如何打消顾客的顾虑?下面我们来看一下具体内容。

面对客户质疑 如何打消顾客的顾虑?

  当你们在做销售时,应该偶尔会遇到被顾客质疑产品的状况,例如顾客也许会问你能否用过。那么,该如何杜绝遇到这类问题时不知所措呢?今日我们就来聊聊这个话题。

  最近,回顾了一下自身过去写过的有关小连带和季节性特色产品提高技巧的东西,也看见其他地方发表的一些介绍产品特点和销售的文章,想起来一件事,感觉有必要提醒一下我们的光芒。否则,似乎有个很大的隐患放在那里,总是不放心。

  一句话就能反转我们的销售场景?一句话就能变被动为积极?一句话就能轻松拂袖而去?

  这神乎其神的一句话便是:你用过吗?!

  你用过吗?检验的是美导对产品真正的熟知度,也是在检验美导的责任心,更是“别看广告看疗效”的实际使用。理性的顾客一旦这样提及,就等于把能否选择该产品的决定要素放在了BA的回复上。

  如果我们自身都没有体验过产品,那么对顾客说得再天花乱坠,又有什么说服力呢?个性比较突出的顾客,甚至在听到“没有用过”的回复后,就给予BA不专业不真诚的评价,自然也谈不上成交了。

  信任谦虚的光芒们在认真思考这个事情后会有新的触动,可以在诚恳(如果信口开河说用过,那便是大错特错了)的前提下来面临这个实际的问题。

  1 认知端正:最好的体验,是榜样,是交流,而不是灌输和吹捧

  品牌方普通都会把产品试用装装备到位,即便个别单品没有试用装,也会有体验袋包或者小样、中样。美导需求做的,便是针对要推广的产品做有计划的试用,并认真感受产品带来的体验效果。

  既然想做好对顾客的引荐,就别忘掉那句广告语:谁用谁晓得!用过了今后再给顾客讲解,心里踏实,理直气壮,还可以交流心得,从而给到顾客最真诚的信心与引荐。

  2 亲身体验才有差异化的感觉,阐释产品特点更有针对性

  产品如人,各有不同。而如今大家销售时往往不留意产品间的差异,只关注美白、补水、保湿的同类功效,引起顾客多选择几样同类功能、不同品牌的产品后,美导的话术变得越来越惨白。而经过了亲身试用后,方便美导掌握每个产品间的差异,介绍更有针对性。

  3 亲身体验使得连带销售和特色销售不断更新,愈加落地

  之前提过的小连带以及打造夜间护肤神器的概念等,如果美导亲身试用产品,不仅给顾客一种榜样力量,和让内心更踏实的案例,还可以通过自身的试用,探索最合适的产品搭配及试用方式,并表述出最具说服力的使用效果。

  4 亲身体验可推理顾客将来使用的惰性以及难点,利于对症下药

  把自身当做顾客,通过试用,来感知顾客在哪个环节或哪个时间段会有使用上的误区,或有放弃使用的也许,有助于美导针对性地辅导顾客,知己知彼。

  总之,亲身做,才有话语权。做了,就能产生不同的结果。不要再让顾客用一句“你用过吗”拦住我们也许更好的销售结果。



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