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适应性销售技巧的基础与运用

时间 : 2016-11-17 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

  在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自身的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、次序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,酿成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(次序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就),并由此开发了著名的适应性销售课程。
 
  黄德华根据20多年的研究和销售实践,察觉用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包含中国的销售员)了解、掌握和使用。所谓的Topk便是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者,猫头鹰对应思考者,孔雀对应外向者,考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”,基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”,以及中国的五行学说,基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售交流的寒暄、开场白、发问、说服、异议处理、缔结和访后跟进,以及宴请送礼等环节开发了四套销售交流话术,丰盛了适应性销售技巧课程的内容,酿成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回复了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?
 
  拜访Tiger(老虎型)客户:开场白:开门见山,我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间,请对方允许;其交谈的兴致点是:问题的处理方案、效益,我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式:要直截了当,并且告诉对方提每个问题的目的,让对方主导,每提一个建议,问“您感觉能够吗”。在说服阶段,我们要诱之以利,多展示产品的功效,使用FAB法陈述法;遇到异议:我们要把利弊得失摊开,大家摆观点,对方为“对事不对人”,所以不必过于担忧针锋对比。达成协议(成交):要爱憎分明,如果我们走关系套交情,反而效果不大。在拜访的缔结阶段,老虎型客户经常会替我们销售员缔结,若直接的要求他采纳我们的产品,也会获取其反应的。只须是以尊崇的措辞来要求,以结果导平素缔结和他的讨论。拜访后的跟进:我们要及时尽快兑现承诺,浮现问题按合约办。
 
  拜访Owl(猫头鹰型)客户:开场白:简单寒暄,我们不要过度调笑,正式礼节;其交谈的兴致点是:问题的处理方案、新资讯、过程、细节而非结果,提供书面材料,细细讲解一遍,他还会自身再看一遍;我们寻问方式:顺着思绪往下问,不要离题,喜欢精致深刻的globrand.com问题,和他一同思考,有问必答。留意发问与回复的逻辑性。在说服阶段,我们要说之以理,多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据,使用FEBA陈述法。遇到异议:我们要清楚自身的缺点和应对方法。通过提供新信息、新思绪改动对方的观点,但不要代替他作推断。不要否定,不要下断言,要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交):该签时会签,可用时间表催促,或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段,我们不要施压于他,我们一定要让他有足够的时间去商酌权衡证据以及考虑一切的观点,让他们有时间进行解析与思考,通常他们对摘要式的缔结反应非常好,以安全导平素下降风险。拜访后的跟进:我们不用太多关怀,别占他太多时间。如果结果与预期不符,应及时处理,解释原由,与对方一同回顾原来的思绪,拿出实际行动。
 
  拜访Peacock(孔雀型)客户:开场白:我们不要直奔主题,插入笑话、闲话,直至挑起气氛,然后很随意地转入主题;其交谈的兴致点是:和别人不一样的东西,新鲜事物,而不是技术细节;我们寻问方式:能触及对方的开心和痛楚,最好是引对方发牢骚,于是顺着往下问。在说服阶段,我们要赞之以词,大力宣传产品的独特之处,包含其新颖,名人使用经验等,表扬其识货等,使用FABD陈述法。遇到异议:我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能生效……达成协议(成交):打铁趁热,时间一长,热度就没了。会酒后签单,事后不舒适一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段,我们能够尽量地阐明并示意意见,但是必须先确定该论点真的是他们所赞同的,对他们,在缔结时,行动阶段十分重要,以认同导平素再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进:我们要不时问候即可,送些新颖的小礼品。
 
  拜访Koala(考拉型)客户:开场白:我们销售员要先谈点他个人所关怀的或者两个人有共同措辞的话题,让对方充分信任我们销售员;其交谈的兴致点是:在于人,尤其是熟人。我们要把自身兴致告诉他,试探他的反应,反应不对立即换话题,直至他打开话匣子。不要怕试探,我们需求什么都懂一点。我们寻问方式:我们不能直接问,要通过暗示。他戒备很高,尤其是初次见面,要设法让他渐渐放松。他讲话通常小心翼翼,不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”,切忌“交浅言深”。在说服阶段,我们要动之以情,使他们知道到采购、使用和服务的便利性。使用FABC陈述法。遇到异议:当他说不中意A时,我们要提防他实际不中意的是B。如果你不能领会,他会继续提不痛不痒的问题,讲话模棱两可。达成协议(成交):不能逼得太急,除非关系到了,但能够用“万一”催促。 在拜访的缔结阶段,对于这类客户赞同的论点/感兴致的地方,我们能够加以反复重述,明白地协助他们作决定,但是要以和善清静的态度来做,对他们不要施加压力,以顾客导平素强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进:我们一定要不断维持关系,否则信誉倒闭。答应的一定要补上。
 
  适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧,黄德华是站在巨人的肩膀上,再次以文章的方式进行归纳。由于这个技术是最便宜最有效的。黄德华至今仍然记得三位医院的副院长,他们被医药同行公认为老虎型的客户,很多医药代表都不敢去拜访他们,去拜访他们的医药代表或经理们,也是按照老虎型风格与之交流。结果失败者无数。而黄德华通过自身的细心调查,加上自身天生也是猫头鹰型,尽管当年对Topk技术不会灵活使用,但与他们有种一见钟情的感觉,我与他们的拜访交流每次都非常流畅而自然。他们也很乐意协助黄德华,至今他们仍然还记挂黄德华,并向其他相干人会讲述到黄德华。其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系,根本没有任何现金、位置等关系。这是为什么?这便是Topk技术的魅力,今日看来,他们是猫头鹰型的客户。Topk技术能够进步销售交流效率,那是由于人们总喜欢协助自身的熟人或喜欢的人,而风格类似的人,总是给人们是熟人或喜欢的人的推断。当然如果我只是与他们风格类似,而道德人品有问题,我想他们也是不会协助我的。在进步销售交流的道路上,Topk技术只是加速器。



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