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史玉柱:便宜货卖高价钱的10个黄金法则

时间 : 2016-09-02 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

  史玉柱是一个产品和营销的高手,从产品角度看,他也是一个深耕用户的人性大师,他是怎样把低成本产品卖到高价的呢?在史玉柱迄今为止独一公开著作《史玉柱自述:我的营销心得》中史玉柱泄漏了他的心得。

  1 让花费者不感觉贵。

  例如在史玉柱推出过的一款网络游戏中,用户能够在游戏道具里的刀上镶一个宝石。在原先的策划中,这个刀是最极品的刀,需求采购者花1000块钱。如果直接定价1000块,用户肯定不接受。史玉柱的策划方式是:让用户花10块钱买1颗宝石,但镶嵌的成功概率是1%,其实最终也是1000块钱,但用户容易接受。

  2 一把手要抓细节。

  为什么一把手要抓细节呢?第一细节太重要了,尤其是关键环节的细节。第二,模范带头功效。“正由于我不懂网游,所以我才抓细节。” 史玉柱示意,在他接手巨人网络的时期,抓细节的工具便是:定量治理,即对玩家的绝大多数行为进行统计。每天都会打印出玩家行为解析表。从这些报表中,能够看出游戏进展的趋势,哪些功能是玩家喜欢的,哪些是被丢弃的,哪些是有潜力的。

  3 做产品要聚集优势兵力,只做一件事。

  史玉柱有个自我的纪律:同一个时间,一定尽管一件事,不管两件事。史玉柱做网络游戏时,虽然还是100%的脑白金股东,但决策基本不参加,全力盯征途游戏。他认为,一个企业有一个主打产品,有一个特别大的产品就够了。产品能少一个就少一个。少的目的其实便是毛主席说的“聚集优势兵力”,把精力、人力、物力、财力,全聚焦到一点上去。

  4试错——研究用户的王道。

  史玉柱认为,只须是面向花费者的生意,都要研究花费者。这种花费心思,靠试错,还是试错。史玉柱调研用户的方法,便是和玩家聊天。有个什么想法,先是从侧面问他们,当然也不能暴露出自身。史玉柱就说,其他的游戏里,想干个什么什么事,问用户感觉这个好不好?其他游戏要推一个什么东西,你们感觉怎样样?他会问10个、20个玩家,做出初步推断。

  5产品是改出来的。

  从游戏公司成立到美国纽交所挂牌,用了3年。做《征途》的秘诀在哪儿,为什么史玉柱能很快就找到向用户收费的那个“点”呢?其实都是靠心血熬出来的,只须产品路子基本确定后,就需求创业者不断地浇灌心血。征途游戏刚出来的时候,是很不好玩的一个游戏,史玉柱每天15个小时在游戏里待着。史玉柱就这样玩了两年,不和好友交际,也不用手机。玩的时候察觉只须哪个地方不好,就连夜把技术人员叫来改。

  6决胜终端包装。

  由于对于花费者来说,最先跳入眼帘的产品往往便是他要采购的产品。脑白金策划包装外观时,史玉柱让策划部拿着盒子到药店等终端点,然后在门口调查花费者第一眼看见的是哪个产品。顾客没有看见我们的产品,我们就改,经过几番修改之后,再调查察觉一大半的花费者进了商店一眼瞄过去之后,大多数的花费者说看见的是我们的盒子,这个包装盒才定下来。

  7 终端摆放有准则。

  脑白金当初定的如何在终端摆放,就定了一个准则,脑白金在商店里摆放不得少于3盒,3盒放在一同最能招引花费者的留意;高度不得低于1.5米,不得高于1.8米,大家都摆在1.5米那个高度,最保险的高度是1.5米—1.7米。

  8最好的策划导师便是花费者。

  史玉柱公司内部有规定,一切广告部的人,一切搞策划的人,必须要每周访谈50个花费者。史玉柱还要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月都要访谈30个花费者,而且会做检查。

  9要保证花费者访谈记载的真实。

  只须是做花费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解花费者。史玉柱在书中描述,“我们的访谈是这样做的。访谈完了之后,要有一个访谈录,他和花费者的对话,他说了什么,对方又说了什么。这个里面肯定有编的。然后我抽查,每个月来的时候我会抽查3—5个。由于我很了解花费者,谁真的谁假的我能看出来。”

  10猪圈上也能做广告。

  在销售比较好的地区,能够大街上贴一些海报;其他地方,可在商场门口贴一下海报。有的墙面本来便是能够贴广告的,只须不乱贴。甚至例如说农村,在猪圈的墙上也有我们的广告,工厂的围墙上、铁路两面的墙上,也都是我们这样的广告。这样的广告做起来成本很低,50块钱能够刷一面墙,一搞能够搞1年——史玉柱说这是跟另一个保健品企业三株学的。

  文/金错刀



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