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销售产品,为什么说你要先推销最贵的!

时间 : 2016-08-26 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

  展厅里摆放着4款样车,价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.88万。客户进店来后,你会优先选择哪款引荐给他?

  A、先咨询客户的购车预算,再做相应引荐。

  B、优先引荐12.98万的。

  C、优先引荐18.88万的。

  D、优先引荐14.18万的。

  E、优先引荐16.58万的。

  每次讲授销售课程,我都会让学员们做这道选择题,获得的结果是:80%以上的人选择了A。

  为什么要选择A?

  “由于一切的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求解析,其中就包含预算解析,然后再根据预算,有针对性地引荐。”

  这样的答案让我很奇特。

  一旦你咨询了客户的购车预算,他就会通知你,他的预算是13万左右。那你是不是只好根据他的预算去引荐12.98万的车型?之后,客户就会在这款车型上跟你讨价还价,最终的成交价格是不是只好在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜、装饰精品座椅套,有多大的也许会比花在价格为16.58万的车型上更多,你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?

  为什么要选最贵的?

  如果是我,我肯定不会去咨询客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先引荐给他。为什么要这么做?

  第一,客户不喜欢销售员咨询自身的采购预算,就宛如不喜欢别人咨询自身的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的采购预算通知你。为什么?

  如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械倒戈了吗?

  第二,优先引荐高价车型,客户采购高价车型的也许性更高。

  在人的终身的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先引荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他车型时,内心里总会想起第一个来往到的车型。用心思学上的专业词汇来说,便是他被定在高价产品上了。在这种心思功效下,他采购高价货的也许性就比较高。

  第三,客户在高价产品上会花费更多的附加产品。

  俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心思。你买了宝马7系,高品德大屏幕GPS导航编制不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响编制不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!

  第四,让你获取更大的价格交涉空间。

  谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车,客户能享用到的价格优惠动辄五六万,而一辆七八万的自主品牌家用轿车,有三四千优惠就已经很不错了。即便60多万的奥迪A6,能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。

  所以引荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽也许往上报,来一个狮子大开口,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心思需求自足了,销售员该保住的利润也保住了。

  第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的采购欲望。

  人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心思学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证实。

  虽然我自认为是一个对花费者心思有所研究的人,也早已识破了销售人员的那一套,但是在2010年,我就不顾一切地自足了一次超出自身才华所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平方米的房子,到了售楼中心,被美丽的售楼营销一忽悠,我就买了一套140平方米的。钱不够,就遍地去借钱也要买。

  聪明的销售员,会把花费者的采购欲望激发出来。只须他的欲望超出了理智,就会倾慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终变成你的囊中之物。



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