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经典小本创业案例:散装洗洁精的创业经历

时间 : 2016-08-27 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

龙中伟是《创业》杂志四、五年的老读者。在知道《创业》之前,上当受骗次数太多了,大蒜提取大蒜素、米糠提取植酸钙、猪小肠提取肝钠素……但他也因而对各种常用化工原料了如指掌,所以,3月底他收到刘稳利寄来的散装洗洁精函授材料后能做起来。

龙中伟在万源县的化工市场跑了一圈,却购不齐原料,而且价格较高。龙中伟便去成都买回了一切的化工原料。把自家三楼一底房子的底层腾出来做车间,顺利地生产出了第一批散装洗洁精,母亲在家里试用后通知她效果很好。

龙中伟以50元/天的工资,雇了两个老太婆,专门给县城大大小小500家餐馆酒楼收费派发样品。他要求送货的人不能送到了就走,要给顾客讲解使用方法并尽量多的收集顾客的信息。

样品发完,龙中伟却等不来客户的要货电话。十几天过去了,惟有两三个人订货。龙中伟亲身到市场调查:他的洗洁精用来抹桌子、拖地、洗拖把等还行,洗碗则效果不怎样样。

龙中伟立即与刘稳利联络,认为四川一带的川菜用油多,特别是火锅店里大量的牛油,非常不容易清洗,这和刘稳利所在北方清淡的饮食习惯不大一样。

刘稳利配方的生产成本约为0.35-0.4元/斤,龙中伟的价格是1元/斤。刘稳利于是给了龙中伟第二个配方,成本约0.6元/斤,龙中伟定价1.3元/斤。

新配方生产出产品后,龙中伟将其送给搞餐馆的好友试用,这一次,一切的好友都说质量达到了超市里瓶装洗洁精的质量水平,而价格却远比瓶装洗洁精低(品牌产品的价格合2.2元/斤)。

四月中旬,龙中伟再把新配方的洗洁精挨家挨户地送去收费试用。由于第一次未能一炮打响,第二次送出去后有的顾客就不情愿试用了。对那些实在不放心的顾客,龙中伟便赊给他们用,十斤二十斤都行,中意再付款。通过各种努力,第二批洗洁精终于打开了市场,被客户接受。

万源县城500家餐馆酒楼的市场攻坚战稍有起色后,龙中伟开始了市场的深度开发:在县城的农贸市场及学校门口为居民发宣传单,宣传单上将其洗洁精的优点进行了详细介绍,收费让居民取回家试用。对于这部分客户,龙中伟的零卖价是1.5元/斤。

万源县城8万人口,餐馆酒楼500余家,龙中伟的洗洁精每天的销量在100-200斤,市场占有率还不到10%。按照目前的状况看,每天销售量达到500斤不是问题,龙中伟对将来充满信心。

另外有几个状况:万源县城之前已经有两家散装洗洁精,估计是配方的原由,去污力不强,还伤手,一些客户用过几次后便不再用;万源的啤酒商为了促销,给餐馆酒楼推出了两件啤酒送一瓶洗洁精的促销活动。夏天喝啤酒的人多,因而影响了销售。但是天凉后,这部分洗洁精的销量就会转到龙中伟这边来;据调查一个小店一月30-40斤,一个大的火锅店每月300-500斤的洗洁精,都是正常用量。这样算下来,龙中伟的前景确实很好。

创业项目点评:

(一)高手也会犯错

龙中伟在商场摸爬滚打10几年,是做市场的好手,他目前在万源经营着一家大型音响超市,洗洁精项目只是他的副业。

龙中伟洗洁精试制出来,仅仅让母亲在家里试用后,便大规模推向市场。然而家用洗洁精和餐馆用洗洁精是两回事。第一批500份样品投出去,没换回预期的市场,损失了金钱和时间,还为第二批产品进入市场设下了障碍,兵法有云:“一鼓作气,再而衰,三而竭”。所以龙中伟再三强调:第一批产品做出来后,一定要找几家餐馆,特别是火锅馆试用中意后,才大规模打市场。

(针对龙中伟的问题,我们立即与刘稳利进行了交流。刘稳利决定立即调整,并针对不同区域的读者,提供不同档次的洗洁精制作配方。)

(二)散装洗洁精的营销样本

龙中伟虽然遭遇了障碍,但是他也为我们提供了一个推销洗洁精的营销样本。龙中伟的广告宣传用他的话说是做到了无人不知无人不晓。

首先是打算样品:一瓶一斤试用装、一张宣传单和一张名片,用一个塑料袋装起来,每家餐馆派送,试用。

其次是送样品的人:要面容慈祥,讲话亲切。这样容易在客户面前建立信任感。另外还要能说会道,收费送人是方法,目的是把市场信息收集回来。

第三是针对居民家庭的宣传方式,农贸市场、学校门口是家庭主妇光临最多的地方,也惟有这些人才会关怀家里有没有洗洁精,要不要买,还要效果好又省钱……让宣传做到了有的放矢,贴近目标人群。

(三)原料采购

散装洗洁精所用原料其实便是几种普通的化工原料,但是,对于没有化工基础知识的人,却很难。龙中伟从过去的上当受骗经历来往了化工原料,对其颇为了解,但是尽管如此,他在去成都采购原材料时,还是吃了亏,被人在原料上做了手脚。



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