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一家失败初创企业的3个教训

时间 : 2016-06-06 来源 : 创业网 编辑 : admin 阅读 :

  2014年夏天,我开始到一家小规模的做 Facebook 广告的初创企业SpruceMail 就业,职位是首席产品策划师。那家公司当时还很小,惟有 CEO 和几位有才的开发者。后来公司拿到了融资进展很快。
  SpruceMail 是一款 SaaS 产品,可协助公司发布挣钱的 Facebook 广告。产品的价值定位很简单:Facebook 广告是复杂的。你要折腾很多事情,也许很快几千美元就花掉了却报答甚微。SpruceMail 去除了这种复杂性,从一开始就为你提供一个有用可图的广告策略。
 
  创始人兼 CEO Rob Jewell 之前是 Spruce Media 的一切人,投资风向后者是一家 Facebook 广告代理,每年在 Facebook 上面支出的广告费用超出了 1.5 亿美元,是一家规模很大很有渴望的公司。Rob 是一位有经验的 CEO,对于 Facebook 广告平台的复杂性具有丰盛的认知。在他把 3 亿美元的客户资金加入到 Facebook 广告之后,他已经彻底弄清了 Facbook 的广告机制和策略,并开始把这些策略使用到 SpruceMail 上。
 
  使用 SpruceMail 的公司普通都获取了丰厚的报答,有些的广告支出报答甚至高达 3000%。但到了 2015年6月,SpruceMail 的投资者却决定撤资并关闭公司。为什么这样一家有着众多客户成功故事的公司却最终倒闭呢?确切理由无法详述,不过下面是我从中学到的一些教训。
 
  教训1:用户引导(Onboarding)不要太复杂
 
  SpruceMail 的首要竞争对手之一是 AdRoll,这也是一家社交媒体广告平台,目前估值达到了 15.5 亿美元。AdRoll 也提供 Facebook 广告重定向,但是界面经过了简化。
 
  这两家首要的区别是 SpruceMail 按月收取软件授权费,但是广告指出费用不涨。客户输入信誉卡支出 SpruceMail 授权费,但还得接入其 Facebook 广告账号。AdRoll 则直接向客户收取广告费用,但是广告开支暗地上浮了 30 到 50%左右。
 
  我们认为对比于 AdRoll 客户应该更欣赏我们定价的透明度。客户用 AdRoll 的话付费更高,如果用 SpruceMail 的话也许能够节省数百万美元的开支。
 
  但是我们的策略有个问题—用户引导的步骤太多了。AdRoll 只用 1 步就能让客户登入平台使用,SpruceMail 的用户引导过程最多需求 10 步。
 
  我反对这种冗长的用户引导方案,建议把步骤数裁减到最小—顶多 2、3 屏就应该让用户进入并尽快使用平台。像支出方法或者 Facebook 连接之类的额外信息能够在用户登入编制后再补充。但最终领导层决定还是决定采纳多步的方案。
 
  实际上客户对此流程非常沮丧,如果电话另一头没有一位客户经理帮忙的话大多都熬不下去整个过程。这种添加的复杂性妨碍组织注册并且极大添加了引导用户所需的人力。
 
  如果客户根本就没有开始使用你的产品的话,产品给客户能带来多少价值有没故意义。
 
  教训2:—防止过早扩张
 
  SpruceMail 获得了一小批投资者私募资金的支持,这群人之前都是做技术初创企业发家的。他们精通商业,且不仅为公司提供资金支持,还对市场和业务扩张提供了战略洞察。
 
  SpruceMail 首先打算通过编制性的注册来进展业务。我们的确有一些进展势头,但是不足以维系增长率进展公司。对于投资者来说这是个问题,由于他们渴望早点看见报答。所以他们等不及去找出进展势头不佳的原由了,而是推动电话销售策略。于是我们开始疯狂找人,聘了 2 位销售 VP 以及一个团队的销售人员。由于用户引导过程冗长,于是我们又招了一批客户经理指点客户注册并培育他们使用平台。这些新招进来的人添加了日常开支,迫使我们过早把一个在我看来还不成熟的产品推向市场。
 
  我不是反对寻觅外部投资,也认为在很多状况下作为一家 SaaS 企业需求适当的扩张。像 Uber 或者 Airbnb 不扩充的话根本无法服务好全球市场。但用我这个事后诸葛亮的目光来看,我认为我们本来能够多花点时间去察觉有机注册存在的障碍以及我们在市场的真正价值所在,然后能够在团队规模更小日常开支更少的状况下实现持续扩张。投资给我们添加了人为的压力,迫使我们追求短期利润而牺牲掉长期利益。
 
  找出你的产品增值空间在哪里,在扩张前找好市场定位。有也许的话,尽量在不需求投资的状况下做到这一点。
 
  教训3:—选好公司名字
 
  SpruceMail 的首要功能之一是公司能够订阅一个特殊的电子邮件地址进自身的营销列表,而且他们的现有的营销电子邮件能够用来在数秒内发布 Facebook 广告。
 
  但是当大家听到我们公司的名字时,他们并没故意识到通过营销电子邮件创立广告的天禀创意,而是认为 SpruceMail 是一家电子邮件服务提供商。当这些潜在客户以为自身晓得你的产品是做什么的时,他们对我们的态度成为了拒之门外和置之不理。
 
  电话销售是一项单调乏味的就业,给别人打无约电话推销产品容易使人精疲力竭。有一个令人困惑的名字更是添加了本已经很痛楚的就业的难度。
 
  要考虑好公司的名字,要让不晓得的人一看就晓得你是做什么的。不夸张地说,这有才华决定公司的成败。
 
  总的看来,SpruceMail 的模式和背后的想法是不错的,但是若干关键决策引起了公司的失败。渴望你能从中汲取教训,店铺选址不再重蹈覆辙。



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